ビジネス選書＆サマリー

コンサルティングファーム

コンサルタントの使命は、やはり補佐である。決して経営者の代わりに意思決定するものではないし、万能薬であるはずもない。
なぜなら、彼らは経営のプロではないし、彼らが決定への責任を取るわけもない。
しかし、人はときに万能の薬を求め、それにすべてをゆだねる衝動にかられる。

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＝今週の選書＝
　　　　■コンサルティングファーム／ジェームズオーシア他■
　　　　　　　　　　　　　　日系ＢＰ
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＜コメント＞
コンサルタントの使命は、やはり補佐である。決して経営者の代わりに意思決定する
ものではないし、万能薬であるはずもない。なぜなら、彼らは経営のプロではないし、
彼らが決定への責任を取るわけもない。

しかし、人はときに万能の薬を求め、それにすべてをゆだねる衝動にかられる。
特に、経営者は孤独である。なぜなら、企業の中にあって自分だけが誰からも給与
をもらわず、与える側なのだ。誰にも相談できないことが山のようにあるのだ。そん
なとき、もっともそばにいる偉大なる部外者、コンサルタントは格好の相談相手だ。

もちろん、コンサルタントは、相談相手としてなら気が済むまでいくらでも利用したらい
い。しかし、もし様々な決定までコンサルタントに頼るようになったら、その会社は終わ
りだ。そのこと自体が、その会社の病理といえる。
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＜本　文＞

【１】

コンサルタントの助言には、どれだけの価値があるのだろうか。会社にとって
的をえた助言であれば、値がつけられないほど貴重である。

だが、的外れな助言なら、クライアントはたちまち危険な状態に陥る。
膨大な費用がかかるばかりか、企業基盤まで脅かされる危険がある。

結局のところ助言の価値は、それを受けたものが進んで支払いたく
なる金額に等しいとしか言いようがなさそうだ。

【２】
著書を携えた口の達者なコンサルタントの売りこみ文句には用心するべきだ。アメリ
カ式経営コンサルティング業界の最大の能力は、何といっても自らを売りこむ能力だ。
彼らは、巧妙にキャッチフレーズだけの、評価も判断もできないような、あいまいな概
念を売っている場合が多いのだ。

こういう場合、彼らはクライアントに具体的に何をしたか？と聞かれると「成果をあげ
られるように協力した嘯??B

また、彼らは抽象化が大変得意である。図表やグラフを駆使して、クライアントを空
想ビジネスの世界に連れ込む。しかし、よく考えると、それが自社に当てはまるかどう
かわからない。

しかも、彼らはクライアントから集めた事例に少しだけ手を加えて、他のクライアントに
売って再び儲けたりしているのだ。これがコンサルタントというものなのだ。

【３】
コンサルタント会社と交渉する前に、何を達成したいかを必ず決めておくことだ。そし
て、目標が決まったら、本当に部外者の協力が必要かどうかを自問するべきだ。

いずれにしても何も問題がなければ、わざわざコンサルタントを雇う必要はないのだ。
壊れていないものを直す必要はないはずだ。

こういう場合でも、彼らはシナジーについての話や、コンピュータが会社の将来を決め
るのだといった月並みな説を披露し、金を取ろうとする。

なお、コンサルタントに任せる仕事は、具体的に決めておいたほうがよい。この場合
経営者は、全権委任の白紙委任状を渡すことを、絶対に避けたほうがよい。

何しろ、コンサルタントは困っている会社を救えるわけではないのだ。なぜなら、彼らに
経営能力やビジョンがあるわけでないのだから、経営者の代わりになれるわけがない
のだ。

監督権は決して渡さない。何事につけ、自社の管理職が監督権を行使し、責任を持
たせるべきだ。

【４】
また、コンサルタントが語るのは、クライアントが知るべきことではない。聞きたいと思っ
ていることだ。だから、何よりも大切なのは、自