ビジネス選書＆サマリー

3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術　‐　マーク富岡さん

今回、ご登場いただくのは『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』の著者、マーク富岡氏です。交渉術の基本と作家デビューについて、お話いただきます。

◆マーク富岡（まーく・とみおか） さん

世界76か国を飛び回り、相手の心をつかむ交渉術を駆使して、数々の難航案件や数十億円単位の商談を取りまとめてきた交渉のプロフェッショナル。ユダヤ人を手玉にとり、これまでＹＥＳと言わせた欧米人はのべ１万人にも上る。世界各地にビジネスネットワークをもち、海外マーケッターとして活躍中。

●現在のお仕事をお教えください。

マーク：大学卒業後、一部上場の大手メーカーに入社しました。現在では、海外営業部に所属しており、年間120～130日は海外にいます。普通に会社勤めをしていたので、本を出すことができるなんて、夢にも思っていませんでした。

●本書を書かれたきっかけを教えてください。

マーク：もともとビジネス本が好きで、速く本を読みたいという思いから、3年前、「フォトリーディング」という速読法を教えている山口佐貴子さんのセミナーに参加したんです。セミナーに参加するのは生まれて初めてのこと。ビジネスに対する意識が高い人たちが大勢参加していて、刺激を受けました。
その後、本を出してみたいという意欲が湧き、岩元貴久さんの出版成功セミナーに出ました。それが2006年6月のことです。そこに、出版プロデューサーの土井英司さんがゲスト講師としていらしていて、お話を伺っているうちに、「もしかしたら、私にも本が書けるかもしれない」と思うようになったんです。
ちょうどその１ヶ月後、土井さん主宰の「10年愛されるベストセラー作家養成コース」第一期生の募集が始まったんですね。土井さんの養成コースに参加するには、企画書の審査に合格しなくてはなりません。そこで、飛行機の中で、大急ぎで企画書を書き上げて、応募しました。
養成コースでの6ヶ月間には、自分のプロフィールやブランドづくりなどを学び、2007年3月に、各出版社のエース編集者6人の前でプレゼンテーションを行いました。そこで、サンマーク出版さんからお声をかけていただき、出版の運びになりました。

●スムーズに出版までいったんですね。

マーク：いえいえ、プロフィールづくりだけで、半年近くかかったんですよ。企画も最初のものからずいぶん変わってしまいましたし。
また、いざ出版が決まっても、会社に勤めているので、書く時間がほとんどないんですよ。夜遅く帰宅して、机に向かったものの、そのまま寝てしまうなんてこともありました。なので、電車や飛行機の中など、移動している時間を執筆にあてるように工夫しました。
飛行機のラウンジで書いているときは、熱中するあまり、飛行機に乗るのを1本遅らせたこともあります。結局、1冊書き終わるのに、1年もかかってしまいました。
でも、本を出した甲斐はありましたよ。

●本を出版されてから、マークさんを取り巻く環境は変わりましたか。

マーク：はい。著者として、他の本の著者の方や業界の専門家を紹介される機会が増え、人脈が広がりました。また、セミナーで講師を務めるようにもなりました。

●グローバル化時代、本書の教えは非常に役に立ちそうですね。

マーク：ありがとうございます。日本のマーケットが限界に達したためからか、いまは大手企業だけでなく、中小企業も海外に進出する時代です。実際、飛行機に乗っていても、海外出張中のビジネスパーソンの姿が目につきますし。これからは、さまざまな国の人たちと交渉できる能力が求められるでしょうね。
本書では、アメリカ人、イタリア人、ユダヤ人、アラブ人と各国のネゴシエーターの教えを紹介しています。ぜひ参考にしてください。

●海外に出張しているビジネスパーソンを見て、こうすればいいのに・・・と思うことはありますか。

マーク：海外に出張しても、ホテルと取引先を往復するだけだったという話をよく聞きます。でも、それではつまらないと思うんです。その国の文化や習慣を知るためにも、いろんなものを見て回った方がいい。たとえば、観光スポットに出かけたり、名物料理を食べたり・・・。近所で飲み物を買うだけでも、その国の物価が分かります。私は、夜は出歩いて、その国を知るようにしていますよ。こうした経験は、自分自身の財産になります。

●海外を飛び回っているマークさんですが、健康面で気をつけていることはありますか。

マーク：10年前からスポーツジムに通っているんですよ。毎朝7時からトレーニングしています。その後、ジャグジーでのんびりしているんですが、普通だったら、満員電車にもまれている時間帯じゃないですか。早起きしてトレーニングすることで、健康ばかりでなく、贅沢な時間を手に入れることができているなぁと思いますよ。

●本書によると、メンターとの出会いがマークさんを変えたそうですね。いま、メンターを探しているビジネスパーソンは非常に多いです。彼らに一言お願いします。

マーク：昔は上司が部下の面倒を見てくれました。でも、いまは上司が忙し過ぎて、なかなか部下の面倒を見ることができない状況です。また、普通に生活していると、なかなかよいメンターに出会える確率は少ないものです。だから、メンターを求めているビジネスパーソンが増えていると思うんですよ。
でも、メンターがいないと言って嘆くのではなく、もしメンターがあらわれたときに、すっと受け入れることができるような感度を養っておくことも大切ですね。
私自身、本書に出てくるマイヤーさんだけでなく、いろんな人たちのおかげで、いまの自分があると感謝しています。

●ところで、「マーク」というお名前は本名ではないんですよね。

マーク：はい、その通りです。私がマークとなったのは、パリの取引先から「日本人の名前の発音は難しい」と言われたのがきっかけなんです。マークの由来は、妻が私のことを「まーくん」と呼んでいたからなんです(笑)。
私自身、相手に自分を印象づけるためには、「マーク」と呼ばれることはプラスだと思っています。最初は社内で笑われることもありましたが、いまでは海外だけでなく、日本でも「マーク」で通っているんですよ。

●本書でいちばん伝えたかったメッセージを教えてください。

マーク：世の中には、さまざまな交渉術の本が出ています。もちろん、よりよい交渉を望むのであれば、ノウハウも必要です。でも、交渉の基本は人と人との関係性なんです。相手を気遣う心を持っていることが、一番大切なんですよ。それさえ忘れなければ、すべての交渉はうまくいくと思いますよ。

●最後に読者にメッセージをお願いします。

マーク：エピローグに書きましたが、「一番伝えたいのが、交渉というのは長きにわたり、すばらしい人間関係をつくるための1つの過程である｣ということです。だから、ひとつ1つの交渉を大切にしてほしいですね。人と接するときは、上から目線ではなく、相手を立てた方がうまくいきますよ。

本日はありがとうございました。