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2006/04/14
日本の富裕層―お金持ちを「お得意さま」にする方法
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日本は世界に冠たる「富裕層大国」だ。これは1988年、外資系広告
代理店の副社長だった私が行った調査でわかったことだ。当時、金
融資産１億円以上という富裕層が、大変な勢いで増えつつあった。
世界の富裕層の17％を日本人が占めており、アメリカに次ぐ富裕層
大国だということがわかったのだ。日本国内に富裕層は130万人、
これは人口の１％以上を占めていた。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━＜読者数51,174部＞━
■今週の選書
■日本の富裕層―お金持ちを「お得意さま」にする方法
■臼井 宥文／宝島社
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価格でも性能でもない、富裕層が飛びつくビジネスの作り方を公開
します。
【１】
日本は世界に冠たる「富裕層大国」だ。これは1988年、外資系広告
代理店の副社長だった私が行った調査でわかったことだ。当時、金
融資産１億円以上という富裕層が、大変な勢いで増えつつあった。
世界の富裕層の17％を日本人が占めており、アメリカに次ぐ富裕層
大国だということがわかったのだ。日本国内に富裕層は130万人、
これは人口の１％以上を占めていた。
さらに調べると、ロールスロイスの売上は日本が世界で２番目だっ
た。それなのに、当時、国内のロールスロイスのセールス担当者は、
10人に満たなかった。130万人の富裕層に対し、あまりに少ない。
つまり、日本は富裕層大国であるにもかかわらず、富裕層市場はま
ったく未成熟だったのだ。富裕層向け商品やサービスを欲しい人は
たくさんいるのに、売る人間がいないという状態だったのだ。
【２】
富裕層ビジネスは、効率のよい事業だ。一つ10円のガムで40億円の
売上を上げるには、４億個売らなければならない。宣伝費、販路拡
大にかかる人件費や経費、開発・研究費を考えると大変な仕事だ。
しかし、40億円のプライベートジェットなら、たった一人のお金持
ちに売るだけでいい。より少ない人数、より小額のマーケティング
経費で同じ売上を確保することができるのだ。
それなのに、こうした富裕層マーケティングをおこなっている会社
はほとんどなかった。どこも同じように、投資効率の悪い薄利多売
に走っていた。
そこで「富裕層マーケティングの会社を作ろう」と決意した。だが、
世間の反響は悪かった。「バカをいうな、日本人の99％は一般庶民
なんだ」「金持ちの話なんて聞いても面白くない」などなどだ。
【３】
これまで、日本ではお金持ちはあまり優遇されてこなかった。その
証拠に、時代劇に出てくる典型的なお金持ちは「越後屋」、アニメ
では「スネ夫」だ。どちらも腹黒く、陰険で、ケチな印象だ。
富裕層はこれまで「成金」とさげすまれてきたのだ。だから、彼ら
はなるべく目立たないようにお金を使ってきた。ところが、最近は
事情が変わってきたようだ。
格差問題が取りざたされる一方で、ＩＴビジネスなどで成功した「ニ
ューリッチ」や、有名人でお金持ちな「セレブ」といった言葉が広
まるようになったのだ。
同時に、彼らの愛用する商品、すなわちブランド品は、従来の「ム
ダに高い」商品という認識から「高品位なサービスと商品管理を行
っている」商品として、広く世間一般に信頼を得るようになった。
【４】
現在、日本にはどれくらい富裕層がいるのだろうか。メリルリンチ
証券のレポートでは、2003年末時点で金融資産100万ドル以上の人口
は131万人超、前年より７万人以上増えている。世界第４位だ。
収入面を見ると、2002年に申告所得2000万円以上の人は3.5％、3000
万円以上は1.7％となっている。すなわち、100人に３人以上が年間
2000万円を稼いでいる。
さらに納税データを見ると、被相続人35万人強のうち、約12.％が１
億円以上の財産を相続している。５億円以上で約1％、20億円以上で
も201人いる。2007年の団塊世代退職後にはこうした層はさらに増え
る。彼らの退職金をあわせると、ざっと見積もって60兆円だ。
ニューリッチの台頭も富裕層拡大の大きな要因だ。Ｍ＆Ａや金融業
界の弁護士は、普通の人に比べ、一桁も二桁も違う年収を稼ぎ出し
ている。ストックオプションや株で儲ける人も少なくない。
投資効率から考えれば、一般企業に勤めるビジネスマンを相手にす
るより、富裕層をターゲットにしたほうが断然有利だ。また、先行
き不透明なこの時代、いつ揺らぐかわからない大企業より、すでに
資産を築いた富裕層のほうが安全パイだ。
日本では、これから富裕層が飛躍的に増加し、富裕層市場もまた急
拡大していく。ここに目を向ければ、眼前に無限の可能性が広がる
ことがわかるはずだ。
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■■選書コメント
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本書は、世界に冠たる富裕層大国ニッポンにおいて、富裕層に向け
たマーケティングを展開することの重要性と、その具体的な方法を
説いた本です。
著者は、富裕層に特化したマーケティングの会社の経営する富裕層
の専門家で、世界中の富裕層とも親交が深い方です。その著者が、
日本の富裕層の実態と、彼らを口説き落とす方法を説きます。
ユニークなのは、富裕層をタイプ別に分類し、タイプ別に攻略法を
解説している点です。中には、富裕層でない人間には思いも寄らな
いニーズがあることが分かり、大変に参考になります。
また、富裕層が好むブランドも、我々がイメージしているモノとは
少々異なるようです。いろいろな意味で、富裕層でない人間の、富
裕層に対するイメージを変えてくれる内容です。
最近は、格差が社会問題になっています。もちろん、社会問題とし
て、見逃せない問題です。その時、メディアなどで取り上げられる
のは下流のほうですから、そちらに目が向きがちです。
しかし、ひとたび上流に目を向ければ、そこには膨大なビジネスチ
ャンスが広がっていることに気がつきます。ビジネスの現場に身を
置くモノとして、そのチャンスについて学ぼうとしないことは、大
変な怠慢と言えるかもしれません。
そんなわけで、富裕層については、一応抑えておきたいと思います。
最適なのは本書だと思います。あの『下流社会』の著者、三浦展氏
との対談が収録されているのも、にくい演出です。
マーケティング担当者や、社名で富裕層マーケットを担当させられ
て戸惑っている人、新しいビジネスを模索中の経営者など、いろい
ろな人に新しいインスピレーションを与えてくれるはずです。
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■■昨日、読んだ本
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『その言い方では、人はついてこない』（原孝）
→ http://tinyurl.com/zfz7z
※ロジックだけではうまくいかないビジネスの現場で役立つ感情ス
キルが修得できます。
『英語力パズル』（小池直己、佐藤誠司）
→ http://tinyurl.com/jh6ld
※思いのほかハマりました。寝不足に注意。
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