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2017/07/14
「答え方」が人生を変える あらゆる成功を決めるのは「質問力」より「応答力」

「答え方」が人生を変える あらゆる成功を決めるのは「質問力」より「応答力」
質問をリープする戦術

多くの人が「質問に対する答え方」を知らないことは大問題だ。もちろん、ほとんどの人は「質問が求める本質的な情報を提供すべきだ」とは分かっている。だが、それだけではプロジェクトや人間関係、そして世界をより良くするチャンスを失い続けることになる...


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「答え方」が人生を変える あらゆる成功を決めるのは「質問力」より「応答力」
■ウィリアム・A・ヴァンス
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■■選書サマリー  
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質問をリープする戦術

【1】

多くの人が「質問に対する答え方」を知らないことは大問題だ。も
ちろん、ほとんどの人は「質問が求める本質的な情報を提供すべき
だ」とは分かっている。

だが、それだけではプロジェクトや人間関係、そして世界をより良
くするチャンスを失い続けることになる。

私は経験と分析から、シンプルかつ絶大な効果がある答え方を発見
した。この最強の答え方を「質問をリープする戦術」と呼んでいる。

リープとは「跳ねる」という意味だ。つまり「質問をリープする戦
術」とは「質問が求めることだけに答える」のでなく、自分と相手
の目的にとって、価値ある情報を追加して答えること」なのだ。

質問のフレームワークに留まるのでなく、有用な情報を入れて飛び
出すことで、互いの目的達成を目指す建設的な答え方のことなのだ。

【2】

質問をリープする戦術が実践できている人は少ない。理由の一つは、
「いい答え方とは何か」について深く考えたり、学習したりする機
会がほとんどないからだ。

また、私たちは幼いころから「質問の聞いていることに答えなさい」
という意識を植え付けられているからだ。だが、大人になった今、
それでは不十分だということに同感いただけるはずだ。

たとえば、カフェでシナモンレーズンベーグルを注文するとする。
そして「シナモンベーグルとクリームチーズ、あとコーヒーをいた
だけますか?」と注文したとする。

この時、シナモンベーグルが売り切れだとしても、有能なスタッフな
ら「すみません、シナモンレーズンベーグルは売り切れです」と答
えたりはしないはずだ。

おそらく「たった今、最後のシナモンレーズンベーグルが売り切れ
てしまって。ブルーベリーなら焼き立てです」などと答えるはずだ。
違いは質問以上のことを答えている点だ。

【3】

ただし、漠然と質問を飛び出したのではない。「空腹を美味しいも
ので満たしたい」という顧客の目的にとって価値ある情報を提示し、
建設的にお互いの目的を実現しようとしたのだ。

また「たった今、最後のシナモンレーズンベーグルが売れてしまっ
て」という部分は、再度店を訪れる可能性のある顧客にとって「こ
の時間帯は売り切れの可能性がある」という有益な情報になる。

さらに周囲の顧客に「当店のベーグルはとびきりおいしくて超人気
なんです」という宣伝をしているのと同じ効果があり、価値が高い。
質問をリープしたことで、多くのメリットを生み出したのだ。

【4】

このように、質問にリープする戦術を使うことで、その追加した価
値のおかげで、答えるたびにコミュニケーションが相手の目的に向
かって建設的になる。

また、建設的なコミュニケーションの下では、人と状況をより効率
的に深く理解し合えるようになる。するとチームワークが作られ、
生産性が上がり、プロジェクトが順調に進んでいく。

さらに自分自身の優れた知識や能力や人格を相手に伝えるという付
加価値を生んでいく。先の例で自分がどんな気持ちでカフェを後に
するかを考えれば、理解できるはずだ。

面接やプレゼンや会議での質問で盲点を突かれた時に、リープする
方法を知っていれば、コミュニケーションで自分と相手の目的を見
失うことがなくなる。結果的に質問を恐れることはなくなる。

さらに、この戦術は人間のコミュニケーションの根本原理に基づく。
そのため、世界中のどこにいても、どんな言語で話しても通用する。
特に、日本人は少し余計に話したほうが丁度いいくらいだ。

来るべき未来は、答えに価値をインプットして相手と分かち合いつ
つ、同時に自分の知識や能力や人格もアウトプットする「質問をリ
ープする答え方」が不可欠な時代になるのだ。

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■■選書コメント
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コミュニケーションの本です。特に、質問に対していかに答えるか、
その方法を解説します。どんなシチュエーションで、どんな相手か
ら質問されても、相手を満足させる答え方です。

著者は、世界85カ国延べ25,000人以上にコミュニケーション指導
をしてきた言語学者です。自ら解明した最強の答え方について、基
本から戦術にいたるまで、わかりやすく解説してくれます。

コミュニケーションというと、最近は「質問」に光が当たりがちで
すが、コミュニケーションの成否を決めるのは「聞き方」より「答
え方」です。正しく答える人が人生を制する―そう著者は言います。

たしかに「聞かれたことに、いかに答えるか」は大事です。安易な
回答は、無力どころから有害でさえあります。相手を満足させ、さ
らに自分の評価を高める答え方が、双方の利益を生み出します。

しかし、回答は困難です。なにせ質問は不意打ちです。じっくり準
備する余裕はありません。まして聞かれたことに価値を上乗せして
答えるとなると、さらに困難です。

本書は、それを可能にする基本と戦術を教えます。答えの有用性と
最高の答え方にはじまり、意見を自由に述べる方法や、相手と理解
を高める方法、そして自分を売り込む方法などを解説します。

本書のメソッドを使えば、コミュニケーションが生産的になり、周
囲との人間関係も良好になるはずです。さらに、能力や人格がアピ
ールできます。結果、どんな質問も怖くなくなるはずです。

答え方に自信のない人、答え方を極めて、成功や良好な人間関係を
手に入れたい人、組織や社会、そして世界を、より良い場所に変え
たいと心から願う人にお勧めします。

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発行元:(株)アンテレクト 藤井孝一 Copyright 1999-2017
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主宰者

藤井孝一
藤井孝一
経営コンサルタント
週末起業フォーラム(現・週末起業実践会)発起人・元代表
(株)アンテレクト取締役会長

慶応義塾大学文学部を卒業後、大手金融会社でマーケティングを担当。米国駐在を経て、中小企業と起業家への経営コンサルティング開始する。2002年6月「週末起業フォーラム(現・週末起業実践会)」を設立。この新しい起業スタイルを全国のビジネスパーソンに普及させるべく奔走中。

株式会社アンテレクト

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