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2018/04/20
売れる化

売れる化

商品の「売れる化」を考える

「どうしたらモノが売れるか」「どうすればヒット商品を生み出し続けることができるのか」答えを得ることは、簡単なことではない。なぜなら、お客様の心をつかむことが難しいからだ。お客様の頭の中では、常に様々な要因がめぐっている。懐具合、今日の体調や気分、季節や天候などだ。それらが無意識に購買意欲に影響を与えている...


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商品の「売れる化」を考える

【1】

「どうしたらモノが売れるか」「どうすればヒット商品を生み出し
続けることができるのか」答えを得ることは、簡単なことではない。
なぜなら、お客様の心をつかむことが難しいからだ。

お客様の頭の中では、常に様々な要因がめぐっている。懐具合、今
日の体調や気分、季節や天候などだ。それらが無意識に購買意欲に
影響を与えている。

また、たくさんの商品から「一番欲しい物を自分で選んでみたい」
という気持ちと「選ぶのが面倒なので良さそうなものを適当に買い
物カゴに入れたい」という気持ちも同時に存在している。

そんな気持ちを見抜き、絶え間なくヒット商品を生み続けねばなら
ないのだ。そこでは、お客様の心理という、ライバル店などより、
はるかに手強い相手と勝負していると考えるべきだ。

【2】

日本人は美味しいものに目が無い。おいしい食べ物や店の情報は、
雑誌やSNSを介してあっという間に広がり、すぐに行列ができる。
その潮流を無視することはできない。

ただ「人々が求めているものをキャッチすること」と「その類似品
を作ること」とは似て非なるものだ。

「流行っているもの」や「これから流行るもの」を取り入れた商品
を、自分たちがわざわざ開発をする意義があるのか、どういう形な
ら魅力的な商品になるのかという視点が欠かせない。

反対に「どうしても売りたい商品」があるなら「専門店ではないか
ら無理」と諦めるべきではない。自分が興味を持った商品を「どう
すれば売れる化」できるか、柔軟な発想で考えるべきだ。

売れそうな物を作り売り出すという気持ちで出来上がった品は、単
なる「製品」だ。独自色を打ち出し、手を尽くしてお客様に心から
喜んでもらえる品を作るべきだ。それこそが「商品」になるのだ。

単なる「製品」を生み出すための仕事ではだめだ。喜んでもらえる
「商品」を作る仕事をするべきだ。この自負が大切であり、同時に
「売れる化」のキーワードでもあるのだ。

【3】

新しい商品を開発する際、可能性は2つある。まず「これまで扱っ
たことがない、全く新しい商品」だ。お客様が考えたこともないが、
登場した途端「これを待っていた」と膝を打つ商品を探すのだ。

もう一つは、過去に試みたが売れなかった商品だ。時期尚早だった
り、売り方が間違っていたせいで売れなかった商品が、やり方を変
えたり、世の中の嗜好が変わったことで売れることがある。

「売れる化」には「売れる商品」を作るだけでなく「販売方法」「パ
ッケージ」「サービス」など、いくつもの要因が絡む。売れそうな
商品を思いついたら、情報を集め、仮説を立て実施していくべきだ。

失敗しても大丈夫だ。その失敗は、必ず次の成功の糧になるからだ。
失敗を恐れず、どんどんチャレンジしていくことのほうが、ずっと
大切なのだ。

【4】

高度経済成長の頃は、多くのヒット商品が生まれた。当時は、国民
の価値観が、ある程度均一だったからだ。夢や目標、欲しいものも
みな似通っていたのだ。

だが、現代はモデルが持ちにくい時代だ。車ひとつとっても「高級
車がいい人」「安い車でいい人」「車なんかいらない人」「カーシ
ェアリングで十分という人」がいる。家も食事も人によって違う。

十人十色の生活、価値観の中では「みんながこれを欲しがるはず」
「これが絶対に売れるはず」というような強引なマーケティングは
通用しない。

多様な価値観を見つめ、想像をめぐらせ、細かな選択肢の奥行きを
用意することが「売れる」商品を生み出す、すなわち「売れる化」
への唯一の道なのだ。

※↓「これじゃ、物足りない!」そんな方は、コチラ↓
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■■選書コメント
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マーケティングの本です。売れる商品の作り方、そして高収益を上
げる売り方が学べます。消費者ニーズがますます見えにくくなった
時代でも、ヒット商品を生み出す方法が分かります。

著者は、セブンイレブンで最年少取締役、ファミリマートでは商品
本部長を務めた方です。そんな著者が、30年間にわたって部下たち
に教えてきた方法です。

「売れる商品を開発するノウハウ」と「売れる店舗づくりのテクニ
ック」が満載です。まさに商売の基本であり「売るための原理原則」
です。それを惜しげもなく公開する本です。

読めば、売るために必要な力が養成できます。特に、本書は売る力
作りに特化している点がユニークです。「売る力」とは、具体的に
は「商品開発力」「販売力」「変化対応力」の3つです。

その3つの力ごとに、章が費やされています。といっても、決して
教科書的な、無味乾燥な内容ではありません。むしろ、コラムのよ
うに軽く、そこにノウハウを散りばめて、濃密に書かれています。

もちろん、書かれている内容も魅力的です。たとえば「毎日飲みた
いはどんなコーヒーか」「なぜ、スーパー横のコンビニが潰れない
のか」「人は、お金を渡す人間を無意識に見ている」などです。

役立つ教訓も満載です。たとえば「死筋商品は家賃を払わない」「と
りあえずの商品を置かない」「春を待ち望む期待感を形にする」な
どです。

業種・業態問わず、商品開発に関わる人は必読です。他にもセール
スなど、マーケティングに従事する人は参考にできると思います。
売ることに携わるすべてのビジネスパーソンにおすすめします。

※「これじゃ、物足りない!」方は、コチラ
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主宰者

藤井孝一
藤井孝一
経営コンサルタント
週末起業フォーラム(現・週末起業実践会)発起人・元代表
(株)アンテレクト取締役会長

慶応義塾大学文学部を卒業後、大手金融会社でマーケティングを担当。米国駐在を経て、中小企業と起業家への経営コンサルティング開始する。2002年6月「週末起業フォーラム(現・週末起業実践会)」を設立。この新しい起業スタイルを全国のビジネスパーソンに普及させるべく奔走中。

株式会社アンテレクト

東京事務所:
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