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2006/10/06
３分間で成功を勝ちとる方法
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若いブラジルのビジネスマンが、億万長者ドナルド・トランプのオ
フィスに入るなり、挨拶代わりに言われたのは「３分間で君のアイ
デアを売り込んでみたまえ」ということだった。
しばらくして、そのビジネスマンがトランプのオフィスを出るとき、
取引はまとまっていた。このビジネスマンとは、私のことだ。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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■今週の選書
■３分間で成功を勝ちとる方法
■リカルド・ベリーノ／ゴマブックス
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わずか３分間で、大富豪から600億円の投資を引き出す！
【１】
若いブラジルのビジネスマンが、億万長者ドナルド・トランプのオ
フィスに入るなり、挨拶代わりに言われたのは「３分間で君のアイ
デアを売り込んでみたまえ」ということだった。
しばらくして、そのビジネスマンがトランプのオフィスを出るとき、
取引はまとまっていた。このビジネスマンとは、私のことだ。
そして、そのアイデアとは、建設総額５億ドルのビジネスだ。ラテ
ンアメリカ最大の高級ゴルフリゾートにして、トランプブランド初
のブラジルでの事業だ。
トランプがくれた３分間に大きなインパクトがあったことを知った
のは、このニュースが2004年５月19日の『ニューヨーク・タイムズ』
に記事として載ってからだった。
【２】
あの３分間に何があり、ほんの数秒が、どうしてこれほどの重要性
を持ったのか。私はこの問いの答えを探しながら、このテーマにつ
いて考え、独自のリサーチをしてみた。
すると、驚くべき答えが浮かび上がってきた。ビジネスについての
伝統的・保守的な視点からすれば、ほとんど革命的と言っていい答
えだ。
あのときの交渉には、次のようなものが含まれていた。
・直感力
・即断力
・第一印象のインパクト
・大量の客観的・主観的情報を瞬時に処理する内的メカニズム
これらの要素は科学的には「適応的無意識」と呼ばれるものだ。今
ではトップレベルの国際的研究機関がこぞって研究している。
【３】
「３分間で君のアイデアを売り込んでみたまえ」このひと言が、単
にインパクトがあるというだけでなく、すべての交渉を成功させる
鍵を握っているものだということが明らかになっている。
アイデアを買ってもらう前に、プロジェクトや新規事業を買っても
らう前に、タスクの実行や販売促進を認めてもらう前に、まずあな
たのイメージを買ってもらわなければ、成功は覚束ない。
それは、初めての相手と目を合わせるその瞬間に起きる。このイン
パクトが、相手に気に入ってもらえるかどうか、信頼してもらえる
か、そばに置きたいと思ってもらえるかを決定づけるのだ。
端的に言えば、最初に相手の脳裏にポジティブな印象を植えつけて
おくことで、アイデアの売り込みの成功へ向けた扉が開かれるのだ。
私は、この３分間の本質を知って驚き、興奮した。そして、このメ
ッセージを一人でも多くの人に向けて発信するべきだと思った。
【４】
３分でアイデアを売り込むなどというと、本当にそんなことができ
るのだろうか？という疑念がわくはずだ。だが、私は「できる」と
確信している。
初めて顔を合わせてから、ほんのわずかな時間のうちに、アイデア
の投資してもらえるかどうか、雇ってもらえるかどうか、サービス
を使ってもらえるかどうか、ビジネスに参加してもらえるかどうか
など、本当に大切なことはすべて決まってしまう。
この短い時間で、相手はいくつもの、多くは主観的で無意識的な要
因から、総合的にあなたの第一印象を引き出し、処理し、それを登
録してしまう。しかも、この最初の印象は、その後の話の進み方す
べてを決定づけてしまうほど強力だ。
成功する人ほど、極めて鋭い直観力を持っていて、みな第一印象を
最大限に活用している。だからこそ、彼らの直観に訴える力がます
ます重要なのだ。
もちろん、取引をまとめるのに３分では済まない。それなりのプレ
ゼンテーションは必要だし、採用する側も、投資や契約や雇用のた
めにじっくりと考える時間が必要なのだ。
しかし、それは後の段階のことだ。その段階に到達するためには、
まず、相手に好印象を植え付けなければ始まらない。それが、最初
３分間なのだ。
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■■選書コメント
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本書は、ブラジルの起業家が、あの不動産王ドナルド・トランプか
ら３分間だけ与えられ、600億円の投資を引き出したというエピソー
ドを元に、ビジネスでチャンスをつかむ秘訣を紹介したものです。
著者リカルド・ベリーノ氏は、国際的な起業家であると同時に、販
売テクニックやアイデア発想法など、ビジネスに関する複数の書籍
を書いている人物です。
本の売り文句だけ見ると、著者のサクセスストーリーか、短時間に
自分を売り込む「マル秘テクニック」の本と誤解されそうです。そ
うなると「特殊な人の特殊な話」と敬遠されるむきもあるかも知れ
ません。
しかし、紙面の大半は、プレゼンスキルを高めてビジネスで成功を
掴むために必要な考え方に割かれています。単なる個人的体験談で
なく、誰にでも使える普遍的ノウハウとしてまとまめられています。
本書の趣旨は「３分間だけ取り繕えば、物事はうまくいく」という
ことではありません。むしろ反対で「３分もあれば、すべて相手に
伝わってしまうから、努力や準備を怠るな」というメッセージです。
スポーツの競技などを考えてみれば、腑に落ちると思います。競技
時間そのものはわずか数分でも、その数分に努力や準備のすべてが
凝縮されています。ビジネスも同じということでしょう。
著者のような局面に身を置く機会を持つ人は少ないと思います。し
かし、本書の主張の多くは、日常仕事にも応用できるものです。た
とえば、交流会のような席に参加しても、一向にビジネスが広がら
ない人は、ビジネスをコンパクトに語る訓練が必要かもしれません。
経営者や、起業したい人はもちろん、自分のプレゼンスキル、コミ
ュニケーションスキルをさらに高めたいと考える人など、すべての
ビジネスパーソンに、ぜったいにお薦めの１冊です。
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