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2007/01/19
絶対に負けないスマート交渉術

本書は、ビジネスの交渉で相手に負けないために、交渉の現場で使
えるテクニックや、相手のテクニックにだまされない秘訣を紹介し
た実務書です。

著者は、交渉コンサルタントとして企業に交渉の訓練プログラムを
提供している人物です。クライアントにはＩＢＭや、オラクル、ト
ヨタ自動車などの一流企業が名を連ねています。

交渉術の本と言うと、あたかも良い雰囲気で、ひたすら自分の利益
さえ追求すれば、やがて両者にとって最善の結果がもたらされるか
のように書かれたものが少なくありません。

しかし、実際には、相手とは利益が相反することが普通です。たと
えば、会社との条件交渉や買い物の値引き交渉などがその代表です。
本書は、そういう相手との交渉を想定し、自分が望む成果を勝ち取
るための方法を詳しく解説しています。

内容は、交渉に際してやっておくべき準備や進め方、心理状態のコ
ントロール方法、電話やメールでの交渉の対処方法など、極めて実
践的、具体的なものです。

構成は、交渉のコツを２ページ見開き・読み切りという体裁で書か
れています。目次も簡潔に整備されていて、必要なところを即座に
検索して拾い読みができます。

頭から読む読み物としてはもちろん、パラパラと眺めておいて、必
要に迫られたときに取り出し、必要な箇所をじっくり読む、ハンド
ブックとして手元に置いておくこともできます。

日ごろから交渉の機会の多い経営者や幹部社員の方、営業や販売の
仕事に従事する方はもちろん、交渉能力を高めたい、交渉の達人に
なりたいと考えるすべてのビジネスパーソンにお勧めします。

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■■選書サマリー　　
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望み通りのものを手に入れるための交渉術。

【１】

「交渉」を正しく理解しているだろうか？「望むものを手に入れる
こと」それが交渉の目的だ。意見の相違や争いを解決するためのも
のもあれば、私利私欲を満たすことが目的のものもある。

いずれにしても、交渉には両者に共通の利害だけでなく、対立し合
う利害もある。「共通の利害」と「利害の対立」、この２つの要素
が揃ってはじめて、試合開始のゴングが鳴りひびくのだ。

ただし、交渉には類似品が多いので注意が必要だ。本物の交渉は、
「与えること」と「受け取ること」の権限と能力が、両者に平等に
与えられていることが必要条件だ。

交渉で賢く勝ち抜くためには、交渉のプロに依頼し、自分の関わっ
た交渉を総点検してもらうことだ。そして、これまでとは違った説
得法や交渉術を試してみることだ。何事も実践が大切なのだ。

【２】

交渉には、双方の合意が成立する領域が存在する。交渉が大詰めに
なり、両者が歩み寄るにつれ、２人は合意が成立する領域（ＺＯＰ
Ａ=Zone of Possible Agreement）に入る。逆に、その領域に入る意
思が両者になければ、交渉は行き詰まる。

最終的な合意点を予測する際、目安となるのが、両者がはじめに提
示したオファーの中間点だ。ただし、それは中間点が交渉成立の領
域内にあることが前提だ。

ふつう、交渉する側は「だいたいこのへんで合意に達するだろう」
と幅を待たて妥協点を予測している。もちろん、通常両者は相手の
譲歩価格を知らない。譲歩価格を明かせば、墓穴を掘ることになる。

交渉成立がまったく不可能な領域が存在することも頭の中に入れて
おく。そうすれば、ムダな議論を避けることができるはずだ。

【３】

交渉を進めるにあたっては、７つのステップを踏まなければならな
い。それを、ここでは「RESPECT（リスペクト＝「相手に敬意を払う）
の法則」と呼ぶ。

RESPECTとは、７つのステップの頭文字を順にならべたものであると
同時に交渉の心得でもある。以下に、具体的に紹介する。

第１ステップ:Ready（準備する）
交渉を通じて達成すべき目標を定め、その優先順位を決める。同時
に戦略を練り、どんな交渉のテクニックを用いるかについての計画
も怠らないようにする。

第2ステップ:Explore（互いのニーズを見極める）
両者のニーズをはっきりさせて、最初のオファーを切り出す。その
とき、あなたは自らの立場を明確にすることに集中する。そして、
相手がオファーを切り出してきたら、ひたすら耳を傾ける。

第３ステップ:Signal（歩み寄りを匂わせる）
両者が条件をすり合わせる場にいることを、常に意識できるような
雰囲気作りに努める。そして、相手とシーソーをするような要領で
互いに交渉成立まで少しずつ近づいていく。

【４】

第４ステップ:Probe（相手の真意を探る）
交渉を着実に進めるためには、積極的にさまざまな暫定案を提示す
る。相手が難色を示したら手直しをして、再度オファーを示す。相
手が首を傾けるようになったら交渉が着実に進んでいる証拠だ。

第５ステップ:Exchange（譲歩し合う）
こちらの案に相手がいくらか合意してくれた場合には、その見返り
に相手の要求の一度を飲む。これによりともに歩み寄りをはかる。
ちなみに、お返しは少々もったいぶってするくらいがいい。

第６ステップ:Close（交渉の大詰め）
落としどころを探り、説得力のある最終オファーを提示する。話が
まとまれば、すみやかにクロージングする。

第７ステップ:Tie-up（交渉をまとめる）交渉成立後には、徹底的に
契約内容を確認する。

このプロセスの中で大事なことは、一貫してあなたが主導権をにぎ
ることだ。そうすれば、きっと思い通りの結果を得ることができる
はずだ。

★読書の習慣を身につけたいなら・・・
　ココ→ https://www.kfujii.com/tcy06.htm

★本書の詳細、お買い求めは、→ http://tinyurl.com/yf73m4

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■■選書コメント　　
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本書は、ビジネスの交渉で相手に負けないために、交渉の現場で使
えるテクニックや、相手のテクニックにだまされない秘訣を紹介し
た実務書です。

著者は、交渉コンサルタントとして企業に交渉の訓練プログラムを
提供している人物です。クライアントにはＩＢＭや、オラクル、ト
ヨタ自動車などの一流企業が名を連ねています。

交渉術の本と言うと、あたかも良い雰囲気で、ひたすら自分の利益
さえ追求すれば、やがて両者にとって最善の結果がもたらされるか
のように書かれたものが少なくありません。

しかし、実際には、相手とは利益が相反することが普通です。たと
えば、会社との条件交渉や買い物の値引き交渉などがその代表です。
本書は、そういう相手との交渉を想定し、自分が望む成果を勝ち取
るための方法を詳しく解説しています。

内容は、交渉に際してやっておくべき準備や進め方、心理状態のコ
ントロール方法、電話やメールでの交渉の対処方法など、極めて実
践的、具体的なものです。

構成は、交渉のコツを２ページ見開き・読み切りという体裁で書か
れています。目次も簡潔に整備されていて、必要なところを即座に
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