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2007/05/31
オレなら、3秒で売るね！
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どんなビジネスにも共通の「キモ」がある。世の中でビジネスをす
るときにまず大切なものだ。「これがなければ、何も始まらない」
というくらい重要なものだ。
それは、名刺でも、オフィスでも、ＰＣの端末でもない。商品でも
ない。我々の祖先が、太古の昔に物々交換を憶えたときから存在し
ているものだ。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━＜読者数53,484部＞━
■今週の選書
■オレなら、3秒で売るね！
■マーク・ジョイナー／フォレスト出版
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■■選書サマリー
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カリスママーケッター、マーク・ジョイナー日本上陸！
【１】
どんなビジネスにも共通の「キモ」がある。世の中でビジネスをす
るときにまず大切なものだ。「これがなければ、何も始まらない」
というくらい重要なものだ。
それは、名刺でも、オフィスでも、ＰＣの端末でもない。商品でも
ない。我々の祖先が、太古の昔に物々交換を憶えたときから存在し
ているものだ。
それは「オファー」だ。すなわち「申し出」「提案」だ。「これを
やるからあれをくれ」の「これ」と「あれ」だ。どんなビジネスも
例外なく、オファーをすることから始まるのだ。
アイスクリーム売りはこう言う。「あなたのお金と交換においしい
ものをあげましょう」銀行は言う。「あなたのお金を預けてくださ
い。少し色をつけてお返ししましょう」
歴代の政府は、こう語りかける。「税金を払ってくださいね。そう
したら、あなたを蛮族の侵略から守りましょう」病院も美容院も同
じようにオファーを申し出る。
【２】
お客の求めるものをしっかりと把握し、それを打ち出すことが大切
だ。これさえ出来れば、１回買ってもらって終わりでなく、ずっと
付き合えるお客を作ることができる。
「お客の求めるもの」をしっかり掴むには、４つのポイントを知ら
なければならない。お客は常に次の４つを自問自答しているのだ。
１．「あなたは何を売りつけようとしているの？」
２．「で、それっていくらなの？」
３．「あなた信用できるの？」
４．「それって私に何の得があるの？」
まず、１．と２．だ。この２つは「で、あなたの申し出は何？」と
いう疑問に集約することができる。だから、申し出が払われる金額
に見合うことを、お客の内面に答えるように伝えなければならない。
具体的には「500円でこの水をお分けします」とか「50万円で盲腸を
切ってあげます」などだ。あなたのウリが、お客が払う金額に見合
うものであることを、しっかりと伝えて、お客をうならせるのだ。
こういう提案が繰り返しできるようになれば、売るほうも、売られ
るほうも、どちらも幸せになっていく。これこそが、何十億円もの
ビジネスにもつながっていくのだ。
【３】
次に、３．「あなた信用できるの？」だ。これは、お客の不安表明
だ。ウリは、耳に心地よいが、お客からすればそこにこそ問題があ
る。あまりに心地よすぎて、ウソくさいのだ。
お客は「自分がこれからお金を渡そうとしている相手は、耳に心地
よいだけのインチキを売りつけるペテン師ではない」ということを
納得しなければ買う気にならない。
そして、最後に「それって私に何の得があるの？」だ。これは１．
と似ているが、実は全く違う。
「何の得があるのか」という言葉の意味は、相手が自分にもたらし
てくれる「ベネフィット」について知りたいということだ。人はモ
ノやサービスを買っているようで、実はベネフィットを買っている。
高級車を買うとき、欲しいのは車そのものでなく、他人への見栄で
はないだろうか？健康食品を買うとき欲しいのは、それがもたらす
健康的なライフスタイルではないだろうか？
【４】
ここで紹介した４つの質問を現したビジネスの格言がある。それは
「人は、まず感情で決定を下し、その後、理屈でそれを正当化する」
というものだ。
最初の３つの質問は、購入する人の理屈に関する質問で、最後の一
つは感情に関する質問だ。つまり、あなたは顧客の感情と理屈、両
方を納得させなければならないのだ。
もし、あなたが「圧倒的なウリ」をお客に申し出ることができれば、
これらは簡単にクリアできるはずだ。この方法は、広告や売込みだ
けでなく、いろいろなことにも応用することも出来る。
「圧倒的なウリ」こそが、すべてのビジネスパーソンの「魔法の窓」
だ。これが見つかれば、間違った手を打つことはなくなり、すべて
が的を射るようになり、何をやっても儲かるようになるはずだ。
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■■選書コメント
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本書は、米国のカリスマ・マーケッター、マーク・ジョイナー氏が、
マーケティングの核心にあたる部分について、詳しく、丁寧に解説
する本です。
著者は、これを「圧倒的なウリ」と呼び、それを自ら作り出し、お
客に伝えるための具体的な手法について、これ以上ないほど簡単に、
分かり易く解説しています。
マーク・ジョイナー氏は、インターネットマーケティングの第一人
者として知られ、すでに巨万の富を築き、ニュージーランドで悠々
自適の生活をしている人物です。
前作『マインド・コントロール・マーケティング・ドットコム』は、
心理学を応用してお客の心を操り、購入する気にさせる手法を紹介
したもので、全米で大ベストセラーになりました。
今回は、その前作とは対極に位置づけられるものです。心理操作な
どせずとも、正攻法でお客が財布を緩める方法を、詳しく、順序だ
てて教えてくれます。
現代は、物が溢れる時代です。そんな時代に物を売るには、それな
りの手法が必要になります。本書は、そんな物と、物の情報に溢れ
る現代に、物を売るための基本を詳しく解説していきます。
タイトルを見ての通り、文体はかなりクセがあります。本文もタイ
トル同様、乱暴な語り口調ですが、それがかえって読み手の心を掴
んで話しません。
小さな会社の経営者や起業したい人、マーケティングに携わる人に
はお薦めです。また、ビジネスパーソンなら、誰しも物を売ること
とは無縁では無いわけで、すべてのビジネスパーソンにお薦めです。
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■■おまけコラム：耽読日記 Vol.9
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■ビジネス書をこよなく愛する藤井が、徒然に書いてます。
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●読書で人生の梶を切れ
本は安価ですが、得られる効果はどうでしょうか？私は、自らの体験
から、極めて高いと感じています。数千円の投資で、数万円の成果を
得ることは十分に可能だからです。
たとえば、時間管理の本を読んで、仮に一日に一時間浮いたとします。
自分の時給を2000円と考えたとしても、たった一日で元が取れる計算
になります。
もっと大きなリターンを得ることも少なくありません。私は、面白かっ
た本を知人に紹介する（悪い？）癖がありますが、そのお礼に人を紹
介してもらったり、ビジネスを紹介してもらったりしたことは、一度
や二度ではありません。
それどころか、人生を変えてしまうことすらあります。私が、コンサ
ルタントを目指したのも、会社が会社を辞めたのも、早起きになった
のも、実は本の影響です。
たとえば、コンサルタントを目指したのは、大前研一氏の『企業参謀』、
起業を志したのは司馬遼太郎氏の『龍馬が行く』、早起きになったのは、
船井幸雄氏の『早起きは自分を賢くする！』の影響です。
もちろん、本だけで決断したわけではありませんが、きっかけを作っ
てくれたのは事実です。このように、本に書いてあることの影響を受
けて、人生の梶を大きく切った経験のある人は少なくないと思います。
我が社では、従業員も読書をします。私の蔵書がオフィスに溢れてい
るからです。いつからか貸出制度もできました。これによって、彼ら
のパフォーマンスが向上すれば、会社はとんでもない恩恵を受けるは
ずです。
それ以前に、書籍を読んで、経営者が元気になることは、それだけで、
会社にとっては大きな経済的効果を得たことになります。経営者の影
響は大きいからです。
もちろん、すべての本から、恩恵が受けられるわけではありません。
本には、読む価値のないものも少なくありません。私はそういう本を
憎しみを込めて「駄本」と呼んでいます。
最初は駄本を手にすることも多いでしょう。しかし、読書を続けてい
ると、その見極めも磨かれてきます。すると、自ずと書籍に対する投
資効率は高くなってきます。
（つづく？）
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