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2008/03/28
売れる21の法則
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ヒット商品のヒットの秘密。「売れない理由」は、売れる法則を知らないからだ。「売れる法則」を見つる方法は、あなたの目の前にある「ヒット商品」を徹底的に分析し、そこから「売れるヒント」を得ることだ。
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■■ ビジネス選書＆サマリー
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■今週の選書
■売れる21の法則
■村山 涼一／中経出版
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■■選書サマリー
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ヒット商品のヒットの秘密
【１】
「売れない理由」は、売れる法則を知らないからだ。「売れる法則」
を見つる方法は、あなたの目の前にある「ヒット商品」を徹底的に
分析し、そこから「売れるヒント」を得ることだ。
ヒット商品こそ、時代の空気を反映しつつ、多くの人々のニーズが
商品化」されたものだ。実際に売れている以上に確実なものなどな
いのだ。
では、実際に売れている商品から掴んだ「売れる法則」にはどのよ
うなものがあるのか。
たとえば、模倣の法則だ。技術は同程度の模倣なのだが、「価格」
を安く「市場力」を強くする。これより商品やサービスが、他社よ
り優れていることが、ヒットへの道だと信じる人は多い。
しかし、多くのジャンルで商品が飽和している現代、画期的技術や
斬新な商品が誕生する可能性は低い。それなら、既存の商品に一工
夫を加え「ヒットを飛ばす」ことを狙うことだ。
【２】
模倣することで成功を収めている商品や企業は結構多い。模倣でも
売れることを理論的に証明した人物が、Ｓ・Ｐ・シュナースだ。
彼は「創造的模倣戦略」を唱え、後発商品でも、単なる模倣ではな
く、創造性を加味することで勝てるとした。
彼の挙げるポイントは次の３つだ。
１．技 術・・・先発商品と同じか、やや凌駕する程度でよい。
２．低価格・・・競合他社のものより安くする。
３．市場力・・・広告戦略や流通網を駆使して、市場を席巻する。
それまでは「ライバル商品を模倣するなら、技術力で完全に追い抜
かなければ、相手に勝つことはできない」といわれてきた。だが、
シュナースは「技術力は、同等であれば十分」としている。
技術力よりも「価格差」すなわち「競合商品より安く設定する」こ
とと「シェア獲得」すなわち「露出を増やして認知度を高め、入手
しやすくする」ことに注力したほうがいいという。
ライバル企業の「ヒット商品」に追いつき、追い越せという場合や、
今後、成長が見込める「マーケット」が具体的にある場合、模倣は、
非常に有効な手段といえる。
【３】
後発商品が成功を収めた例が、クレジットカードだ。「現金の持ち
合わせが無くても支払いができる」というクレジットカードのアイ
デアは、アメリカのフランク・マクナマラ氏という人が考案した。
これが世界初のクレジットカード「ダイナースカード」になった。
だが、今クレジットカード業界で圧倒的なシェアを持つのは、ダイ
ナースカードではない。ＶＩＳＡカード」だ。
ＶＩＳＡカードは、銀行系のカードだ。独立系のダイナースに比べ
て、会員獲得力があり、使える場所も圧倒的に多い。市場力で圧倒
的勝利を得た典型例だ。
このように、後発商品が成功するためには、まずヒット商品のコン
セプトや機能を徹底的に分析することだ。そして、商品が開発でき
たらライバル会社より価格を抑えることだ。
【４】
このほか「敷居を低くし、買いやすくする」「インパクトのある広
告展開や、利用可能な流通網を生かす」などの戦略を用いることで、
後発商品でも既存の商品に勝てる可能性は大いに広がる。
もちろん、見極めは大切だ。重要なのは、成熟市場であっても成長
しているカテゴリーを見つけることだ。たとえば「お茶」は成熟市
場だが「健康茶」なら今後も成長が期待できるカテゴリーだ。
市場を席巻するには、一定以上の資金力も必要だが「お手本とする
商品」が具体的に存在するなら「創造的模倣戦略」は、かなり効果
的なやり方になる。
技術は同等でも、価格を抑え、広告戦略や流通網を駆使してシェア
の獲得に力を入れて欲しい。そうすれば、消費者の心に入り込むこ
とができ、ライバル企業に勝てる公算はかなり高くなるのだ。
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■■選書コメント
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本書はマーケティングの手引き書です。100以上の最新「ヒット商品」
について「なぜ売れたのか」を分析しながら紹介、「どうすれば売
れるのか？」を導き出していきます。
たとえば、黒烏龍茶、ニンテンドーDS、ファブリーズ、男前豆腐、
千の風になって、ポッキー、メガマック、劇団四季、ヘルシア緑茶
など、話題の商品の「売れた理由」を徹底解説します。
物が溢れて、消費者が情報武装をし、物が売りにくい時代と言われ
ています。しかしそれでも売れている商品はあります。要するに今
という時代にあった売り方を知っているかどうかが決め手なのです。
大学の教科書に載っているような、埃をかぶった理論ではダメで、
この時代に合った、生きた法則を学ぶことが大切です。その点、本
書で紹介するのは、現場で実用に耐える実践的なものばかりです。
もちろん、本書が取り上げるのは、最新の理論だけではありません。
昔から論じられている理論でも、現代に有効で、無視できない法則
であればしっかり押さえてあります。
つまり、本書一冊で、売るために知っておくべき法則を、基本的な
ところから最新のものまで、一通り押さえることができるのです。
私自身、大いに参考になりました。
マーケティング関連の仕事に従事されている方、これから従事した
いと考える方は、最新のマーケティング基礎知識を一通り修得する
意味で必読です。
また「商品が売れない！」と頭を抱える方なら、経営者から幹部社
員、一般社員に至るまで、お薦めです。きっと、売り方や売れる商
品のアイデアを手に入れるヒントが見つかるはずです。
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