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2025/07/11
武器としての行動経済学
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人の心理には法則性がある
行動経済学とは、経済学に心理学の知見を取り入れた学問だ。従来の経済学では、人は自分の利益のために合理的な意志決定をするとされてきた。その仮定をより現実的に分析する。すなわち、人は買い物など日々の行動をする時、必ずしも合理的な判断をしているわけではないと考える。たとえば、コンビニで菓子を選ぶ時、せいぜい数分しか時間をかけない...
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■今週の選書
■武器としての行動経済学
■弓削徹
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■■選書サマリー
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人の心理には法則性がある
【１】
行動経済学とは、経済学に心理学の知見を取り入れた学問だ。従来
の経済学では、人は自分の利益のために合理的な意志決定をすると
されてきた。その仮定をより現実的に分析する。
すなわち、人は買い物など日々の行動をする時、必ずしも合理的な
判断をしているわけではないと考える。たとえば、コンビニで菓子
を選ぶ時、せいぜい数分しか時間をかけない。
だから、直感や習慣で買っている。また、商品が並んでいる棚で、
ある商品だけがセール品になっているのを見つけると、よく考えず
に「お得だ」と思い、喜んでそれを選んでしまう。
人の行動や心理には、直感や習慣からくる一定の法則があるのだ。
それを実験や研究、データ分析で実証して体系化したものが行動経
済学なのだ。
行動経済学は、学問の一分野ではあるが、人を動かし、物を売るた
めの武器としても役立つ。いわば、マーケティングの別名だ。活用
すれば意志決定を誘導することができるのだ。
【２】
たとえば、ごく平凡な木造アパートがあるとする。この物件の借り
手を見つけるには、他より良い物件と思わせることだ。そうすれ
ば、すぐに借り手は見つかるはずだ。
そのためには、まず平均的な木造アパートよりも条件が悪い物件を
見せる。その後、平均的な木造アパートよりも条件は良いが、家賃
が高い物件を見せる。最後に、平均的な木造アパートを見せる。
こうすることで、相手は与えられた選択肢の中で最もよいと思える
平均的な木造アパートを選ぶはずだ。これは行動経済学でいう「ア
ンカリング効果」を使った手法だ。
もちろん、物件の良さを一生懸命アピールするのも一つのやり方
だ。だが、他の物件と比較する体験をしてもらう行動経済学の効き
目を知っていれば、打ち手の選択肢が増えるはずだ。
【３】
とはいえ、行動経済学の手法が常に大きな結果につながるわけでは
ない。それでも、この手法を使うことで売上は確実に改善するはず
だ。ささやかな成功でも、積み重ねれば大きな収益につながる。
たとえば、ウェブマーケティングでは「商品購入ボタンはグリーン
にするべき」といわれている。これは、色彩心理学に基づいた定説
とされている。
理由は、赤はストップの色であり、青は購買する熱量を冷やして、
冷静にさせてしまう色だ。その点、グリーンはリラックスさせる色
であり、肯定の色でもあるからだ。
このように、色を変えるだけでは、売上が劇的にアップするわけで
はない。ただ、こうした小さな可能性を積み上げることで、結果的
に大きく売れるサイトを作り上げることができるのだ。
【４】
人が物を買う時は、必ず意志決定をしている。そのメカニズムを知
ることができれば、モノを売る上で最強だ。このメカニズムを解明
するのが行動経済学だ。活用すれば、ビジネスは伸びていく。
「自社商品を買う人は誰か」「彼らにどんな表現やオファーで、ど
うアプローチすべきか」「価格やプロダクト設計はどうしたらいい
か」などを考える際、行動経済学は欠かせない。
さらには、商談時のセールストークや広告表現、ウェブのキャッチ
コピーを考える時や、高額商品を売る時など、さまざまなシーンで
役に立つはずだ。
その効果は、スーパーの店頭など、いわゆるBtoCで衝動買いを促
すようなケースにとどまらない。たとえば、組織対組織の取引、い
わゆるBtoBでも効果が発揮される。
一般に、BtoBでは合理的判断がされやすく、行動経済学の手法は
役立たないと思われがちだ。だが、人は組織の中でも非合理的な判
断をしている。ここでも行動経済学を活用することは可能なのだ。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4866677457/tachiyomi-22
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■■コメント
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行動経済学をビジネスに活用する本です。人は、合理的に行動して
いるようで、実は感情や心理に大きく左右されています。そのメカ
ニズムを追求する「行動経済学」を学びます。
読めば、行動経済学の原則や効果がわかります。とは言え、学術書
でなく、実用書です。販促や価格決定、商談など、現実的に使いこ
なすことができるようになります。
適用範囲も広く、店舗経営からBtoBなど、あらゆる場面で活用で
きます。誰もが知っている身近な事例を豊富に用いて解説してくれ
ますので理解しやすいと思います。
★
本書では、商品開発や販売開拓、営業など、商品を販売する過程で
行動経済学をどのように活用すれば成果につながるのか、具体的な
実践テクニックとして教えてくれます。
はじめに、行動経済学がいかに役に立つかを解説し、その後は、売
り方／商談、広告表現、価格決定、ブランド化など、テーマごとに
活用方法を解説しています。
行動経済学に限らず、マーケティングや心理学などの知見も幅広く
盛り込んであります。それを豊富なイラストや図を使いながら、平
易な表現で順番に解説してくれます。
読めば、より効果的に販促活動ができるようになるはずです。さら
に、自己紹介や日常会話でも活用できます。何より、売り手の工夫
がわかるようになります。様々な場面で役立つ内容です。
経営やマーケティング、セールスに従事する人はもちろん、マーケ
ティングにまんまと騙されないためにも、すべてのビジネスパーソ
ンが読んでおくべきだと思います。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4866677457/tachiyomi-22
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