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2025/11/14
「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣
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営業の準備
稼げる営業とダメ営業の違いは習慣だ。とはいえ、続けるのが困難な苦行型の習慣ではない。ちょっとした違いだ。その小さな違いが積み上がり、大きな差になるのだ。営業活動は劇的に変わった。かつては訪問数やテレアポの数が勝負だったが、今はお客様都合が優先で、メールのやり取りやリモート商談が当たり前だ。会わずに済むほうがいいと考えられるのだ...
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■今週の選書
■「稼げる営業」と「ダメ営業」の習慣
■菊原智明
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■■選書サマリー
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営業の準備
【１】
稼げる営業とダメ営業の違いは習慣だ。とはいえ、続けるのが困難
な苦行型の習慣ではない。ちょっとした違いだ。その小さな違いが
積み上がり、大きな差になるのだ。
営業活動は劇的に変わった。かつては訪問数やテレアポの数が勝負
だったが、今はお客様都合が優先で、メールのやり取りやリモート
商談が当たり前だ。会わずに済むほうがいいと考えられるのだ。
頑張れば売れるといった時代は終わったのだ。これからは「この人
なら信頼できる」と思われる営業だ。話しやすくて聞き上手、距離
感がちょうどいい、言葉や文面に誠意が滲み出ている営業だ。
体育会系の押しの強さは通用しない。必要なのは誠実さの積み重ね
だ。これを理解している営業が今後も活躍できる。必要なのは説得
力でなく共感力であり、それを支えるのが正しい習慣なのだ。
心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。習慣が
変われば人生が変わる。今日から習慣を変えるべきだ。そうすれば
営業がつらいものから楽しいものに変わるはずだ。
【２】
第一印象を考えるべきだ。挨拶もせず、なんとなく説明をはじめる
営業は不安だ。最初の印象が悪いと、その後、詳しい話を聞こうと
思われない。
そのためには、しっかり準備することだ。出会った時に、どう印象
づけるかが重要だ。出会いの一瞬でお客様の心をつかむ。そのため
に何をすべきか徹底的に準備しておくべきだ。
たとえば、自己紹介では、名前と所属に加えて、何か自分らしさが
伝わる説明を付け加えることだ。しっかり伝わるメッセージを準備
したうえでお客様との出会いに挑むべきなのだ。
会ってからが勝負ではだめだ。リモート営業が増え、商談前の影響
が大きくなった。きちんとメールで対応してくれる人にはいい仕事
を期待し、雑な人はマイナスに捉える。この時点で勝負ありだ。
今後は対面の機会が減る。メールだけ、短時間のリモート商談、一
度も会わずに契約といった関係のお客様も増える。必然的にメール
など文字のやりとりが重要になるのだ。
はじめにネガティブな印象を与えてしまうと取り返せない。実力を
発揮せずに終わってしまう。出会う前に勝負が決まると細心の注意
を払ってメールを送るべきだ。
【３】
訊かれそうなことの回答は事前に準備しておくべきだ。訊かれてか
ら対処したのではだめだ。訊かれたら「その件につきましては」と
スパッと答えるべきだ。
さらに「それに関連して〇〇で問題が起きるかもしれません。その
場合はこのように解決できます」と先回りできれば、「さすがプロ
は安心感がある」と思ってもらえる。
契約時にお客様から聞かれることは決まっているものだ。たとえ
ば、契約後どこまで変更可能か、保証内容、支払い方法、振込先、
アフターメンテナンスなどだ。
お客様とのやり取りを思い出したり、部署内の仲間と話し合ったり
して、リストアップし、答えまで準備しておくべきだ。資料があれ
ば完璧だ。
【４】
プランＤまで準備しておくべきだ。営業の多くがプランＡだけで商
談に臨んでいる。少し気がきく営業なら、次の手を準備しておこう
と考えるが、それでも不十分だ。
メインプランに加えて、バックアッププランを最低でもプランＤ、
多い時はプランＦぐらいまで用意しておくべきだ。使わないことが
多くても安心材料になる。失敗の大半はバックアップ不足だ。
慣れたころが危ない。このお客様には、この程度の準備で良いだろ
うと思いがちだが、ここに落とし穴がある。最低でもプランＤまで
準備するべきだ。万全な状態で挑むべきなのだ。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756923909/tachiyomi-22
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■■コメント
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営業の本です。営業の世界も、正しい行動の積み重ねが大きな結果
につながります。売れる営業と売れない営業の違いは、才能でなく
習慣にあると言います。
何が正しい習慣なのか、現場経験と営業支援のプロとして実績を重
ねてきた著者が、わかりやすく解説します。稼げる営業とダメ営業
の違いが60項目にわたり徹底比較されています。
もともとは、営業担当者の間で読み継がれてきたロングセラーで
す。リモートなど、時代の変化にあわせて改訂されています。時代
に合わせて進化する営業が現場視点で解説されます。
本書には、売れる営業が実践し、売れない営業ができていない決定
的な行動習慣を、具体的にわかりやすく、営業のステップに従って
紹介してくれます。
具体的には、準備編にはじまり、アプローチ・出会い、説客・トー
ク、商談・クロージング、フォロー・紹介と進んでいきます。さら
にコミュニケーションやメンタル、時間術まで解説されています。
いずれもすぐに実践できて効果的なものばかりです。事例を交えて
わかりやすく解説されていますので、営業初心者でも参考になると
思います。
リモート活用や新規顧客の獲得、面談前の準備などについては、書
き下ろしの最新事例を交えて書かれています。とうわけで、営業の
本質を押さえた決定版になっています。
新規客が取れない、紹介がもらえない、結果が出ない、お客様との
距離感がつかめない、オンライン営業で成果が出ないといった具体
的な悩みを解消してくれると思います。
営業初心者や中堅社員はもちろん、営業スタッフを指導する立場に
ある人や小さな会社の経営者が幹部社員など、営業にかかわるすべ
ての人におすすめします。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756923909/tachiyomi-22
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