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2025/07/25
売れる組織 売れる営業
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営業を標準化する
営業職の教育は、自社商品について学んだら、あとは現場で上司や先輩から直接指導を受けながら、知識やスキルを身につけていくというのが一般的だ。いわゆるＯＪＴで学ぶのだ。そのため、個々人のやり方がばらつく。営業担当ごとに成果が大きく異なるため、属人化が生じてしまう。こうした環境では、何をどうすればいいのかわからずに苦しむ人が出る...
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■今週の選書
■売れる組織 売れる営業
■田中大貴
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■■選書サマリー
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営業を標準化する
【１】
営業職の教育は、自社商品について学んだら、あとは現場で上司や
先輩から直接指導を受けながら、知識やスキルを身につけていくと
いうのが一般的だ。いわゆるＯＪＴで学ぶのだ。
そのため、個々人のやり方がばらつく。営業担当ごとに成果が大き
く異なるため、属人化が生じてしまう。こうした環境では、何をど
うすればいいのかわからずに苦しむ人が出る。
また、運にも大きく左右される。だから「何が正解か分からない」
「どうすれば成果が出るのかわからない」そんな悩みを抱える営業
パーソンが後を絶たないのだ。
【２】
自社の営業パーソンが悩まないように、再現性の高い仕組み作りに
取り組むべきだ。優れたトップセールスが偶然生まれることを待つ
のでなく、誰もが一定の成果を上げられる環境を整備するのだ。
これにより、個人の能力のバラツキを抑え、組織全体の生産性を高
めることができる。その結果、売れる組織・売れる営業を作り上が
げることができるのだ。
一口に営業といっても色々だ。だが、どんなビジネスモデル、商品
でも、成果を上げるための原理原則は変わらない。それは「顧客の
課題」を解決するということだ。
必要なのは、知識、スキル、習慣・管理、心構えの４つだ。営業の
原理原則と、これらの４つの要素を覚え、身につけることが、営業
パーソンの型になるのだ。
【３】
日本で営業職従事者は800万人程度だ。ただ、これから数は減る
はずだ。ＥコマースやＡＩに取って代わられるからだ。労働人口の
減少やコスト削減などもあり、その流れは加速するはずだ。
すでに、レベルの低い営業パーソンに気分を悪くさせられるぐらい
なら、自分で選択できるEコマースや能力の高いAIのほうがいい
と考える顧客が増えている。
たとえば、洋服を買う時、欲しい商品は決まっているのに、店員が
新作の話を延々してきたり、興味のないアイテムを進められたりし
たら、せっかくの買い物が台無しだ。
そんな経験をするぐらいなら、ショップに入るとＡＩに欲しいもの
を伝えれば「こんなコーデはどうですか？」と提案してくれた方
が、気分よく買い物できるはずだ。
【４】
一方で、営業に相談しながら決めたい人もいる。保険に加入したい
と思っているが、どの保険が自分に合っているか分からない人に
は、保険の窓口のような代理店がそのニーズに応えている。
また、どの分野にも必要な知識を持ち合わせていない人は必ずいる
ものだ。そういった顧客に対しては、人間の営業が必要であり、営
業パーソンの価値がある。
また、知識のない人に必要性を感じてもらうためにも、人間の営業
職の介在が必要だ。この領域にもＡＩが応える未来は近いはずだと
しても、現時点では能動的な営業は人間にしかできないのだ。
【５】
営業スタイルを問わず、これからは営業職は専門家にならなければ
生き残れない。理由は、顧客はその分野の専門家として、自分が抱
える課題を解決してくれるのが営業だと思っているからだ。
営業職が専門知識を持つことは顧客に対する礼儀だ。それができな
ければ顧客の前に立つ資格はない。専門知識がない営業は顧客にと
っては、ＡＩより優先順位の低い存在なのだ。
営業パーソンにとっても、専門家になればあらゆる企業に転職でき
る。営業の核は変わらないからだ。その企業ならではの専門知識を
マスターすれば、キャリアを自在に変換させることができるのだ。
問題は、その核の部分が確立されていないことだ。これは企業が環
境を整えていないからだ。型は個人が身に付けるべきことであり、
企業として整理すべきことなのだ。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4408651257/tachiyomi-22
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■■コメント
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営業の教科書です。売れる組織、売れる営業がやっていることを体
系化してあります。読者の一人一人の営業力を高め、チームや組織
の成長につながります。
著者は、キーエンスとプルデンシャルという、営業に強い両社で大
活躍後、独立した人物です。両社のやり方に、自らの経験を活かし
てまとめ上げられています。
著者は、営業が成果を上げるために必要な原理原則は、顧客の課題
解決であり、その方法を型として身につければ成果はついてくると
言います。それを可能にする具体的な方法が書いてあります。
営業は、あらゆるビジネスにおいて大事で、欠かせない仕事です。
にもかかわず、営業担当者の多くが、楽しくない、成果が上がらな
いと悩んでいます。
理由は、教育体制が整っておらず、正しい方法を身につける機会が
少ないからです。それを解決すべく、営業の教科書を目指して書か
れたのが本書です。
前半は、組織の成果を上げる秘密とカルチャーづくりについて書か
れています。後半は個人が成果をあげるために必要な原理原則が、
知識、スキル、習慣・管理、心構えにわけて解説されています。
興味のある箇所から読んでも大丈夫です。読者一人一人の営業力が
高まるだけでなく、チームや組織全体の販売力アップにつながるは
ずです。
経営者や幹部社員、営業部門のマネージャーなど、組織やチームを
取りまとめる人はもちろん、営業担当者として現場で活躍する人な
ど、営業に関わる全ての人におすすめします。
★本書の詳細、お買い求めは、
→ https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4408651257/tachiyomi-22
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